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　　由于行業的習慣性和特殊性，當前很多獸藥企業內的市場策劃部們錯誤地認為策劃指的就是諸如市場方案、產品上市步驟、企業媒體宣傳、市場調研等具體計劃性工作。筆者認為，嚴格來講的策劃不等于計劃，也不是單純的方法方式的編制，而是一種融合科學預測、計劃與定位的經營謀略，而且對策劃工作本身以及策劃者也有相當專業水準要求，策劃人不僅需具備深厚的營銷策劃知識，還應對獸藥及其產品市場的需求以及畜牧學知識具有一定研究和掌握。本文從銷售與策劃的角度來談談筆者對獸藥企業銷售中合理策劃定位上談一點淺見，供參考。

　　策劃要點一：產品的功能特點與應用對象的合理策劃定位

　　同其它任何行業一樣，獸藥企業的策劃首當的是生產什么樣的產品以及如何設計我們要生產的產品的功能特點及其應用對象。比如，是生產針對動物細菌性疾病治療藥物，還是生產針對控制動物病毒性疾病的預防藥物?這看似是一件我們技術中心和銷售部門的業務工作，與策劃工作者無關的事情，從長期戰略角度出發來思考，這與策劃是密不可分的。因為策劃不僅是具體工作的方案完善，更重要的是其得為整個企業的經營目標和策略做出可行性分析和導航。比如，如果我們要占據現在的廣大農村市場，針對農村散養發病后才用藥之習慣，就得策劃以研制和生產治療性藥物為主;反之從綠色健康養殖和未來規�；�養殖角度對產品的需求趨勢來看，又應以預防用中草藥和無機體殘留的制劑為研發目標。

　　策劃要點二：產品的市場地位與經營策略的合理策劃定位

　　要使銷售力得到有所提升，首先需做好產品的市場定位分析，針對處于不同定位水準的產品施以相應的經營目標和銷售策略。任何企業的銷售策略和產品的市場定位都不能僅憑管理者臆測進行決斷，應經系統調研并對各相應調研指標進行科學分析后才能為產品的銷售經營作出相對準確定位。例如，以市場占有率、增長率和資金利潤率三個因素可將產品劃分八大類型(如下表)，針對八種不同市場類型的產品就可做出相應的經營策略。

　　類產品：企業的拳頭產品，是企業盈利的主要來源和聲譽所在，應給予高度重視，并大力發展。

　　B類產品：是接近衰退期產品，但企業仍有優勢，可考慮暫時保留。

　　C類產品：是企業盈利的主要來源之一，但已趨于飽和。企業應努力維持現有市場占有率，但不應再多增加投資。

　　D類產品：這類產品有可能成為企業的主要盈利產品，在保持市場占有率和銷售增長率