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　　1 深度營銷模式和路徑

　　獸藥飼料工業(yè)是聯(lián)系種養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格受到糧食與養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約，且產(chǎn)業(yè)鏈極長，即原料、生產(chǎn)、良種繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術(shù)服務(wù)。中國現(xiàn)今的養(yǎng)殖業(yè)80%以上仍處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種單一、規(guī)模較小、飼喂傳統(tǒng)、管理水平低、技術(shù)相對粗放、養(yǎng)殖周期長。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長時(shí)，獸藥飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位，日子自然好過;隨著市場需求趨緩，且以品種和質(zhì)量為主要特征時(shí)，傳統(tǒng)獸藥飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的存在價(jià)值變小，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動，其困境是必然的。

　　1.1 建立深度營銷體制

　　建立高效的營銷體制，應(yīng)當(dāng)：實(shí)現(xiàn)營銷管理機(jī)制下移，如在區(qū)域市場成立銷售分企業(yè)或辦事處，提高市場的控制能力;建設(shè)一支由精兵強(qiáng)將組成的營銷隊(duì)伍，營銷經(jīng)理必須有較深厚的理論修養(yǎng)、較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，業(yè)務(wù)人員必須有專業(yè)素養(yǎng)、有激情、能吃苦、善學(xué)習(xí);完善各種職能。深度營銷要求營銷機(jī)制的職能復(fù)合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發(fā)揮市場開發(fā)(網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開發(fā))、市場管理(市場檢、客戶管理、產(chǎn)品管理、價(jià)格管理)、市場維護(hù)(市場調(diào)研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳)等職能，戰(zhàn)略性地實(shí)現(xiàn)市場的良性成長。

　　1.2創(chuàng)新分銷渠道設(shè)計(jì)

　　通過開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷網(wǎng)絡(luò)，使之具備養(yǎng)殖綜合服務(wù)和高效分銷的綜合功能：第一，服務(wù)功能性渠道的開發(fā)，有意識地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷獸藥、飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務(wù)力和影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務(wù)支持，引導(dǎo)發(fā)展以該&獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡(luò)，利用原來經(jīng)銷商的客情關(guān)系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務(wù)，配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價(jià)值鏈的協(xié)同。通過嫁接當(dāng)?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點(diǎn)收購的長期合同，經(jīng)銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產(chǎn)品，獸藥、飼料企業(yè)組織良種供應(yīng)和獸醫(yī)服務(wù)，構(gòu)建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一條龍的運(yùn)作，提高養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關(guān)主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風(fēng)險(xiǎn)得到有效分擔(dān)。獸藥、飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠