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式也從早期的大眾行銷，轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)行銷，以及更重視企業(yè)與“個人關(guān)系”的個別行銷。

　　獸藥企業(yè)的客戶群整體素質(zhì)普遍不高，建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系還相對較難，但一旦與他建立了良好的客戶關(guān)系，并適時在銷售中施以相應(yīng)的市場激勵因素，良好的客戶關(guān)系不但能很好地將企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，而且還有助于增進企業(yè)在客戶心目中穩(wěn)定的地位。在客戶關(guān)系的應(yīng)用實施上，獸藥界華西動物藥業(yè)還做得比較不錯。

　　策劃要點七：銷售隊伍組建與市場需求的和策劃定位

　　在激烈的市場競爭中，我們很多農(nóng)牧企業(yè)(特別是飼料和獸藥板快)為了爭奪有限的市場資源，大打人海戰(zhàn)術(shù)，今日業(yè)務(wù)員幾十，明日技術(shù)員幾百的招聘方式，然后在“重量不重質(zhì)”、“重聲勢不注意后果”地情況下把這些人推向本已很擁擠的獸藥(飼料)銷售大軍市場市場。這雖然在一定程度上會起到市場影響作用，但如果運用不適當(dāng)反而會適得其反之效。由于獸藥(飼料)業(yè)的特殊性，我們的客戶既期望廠家派人給予市場支持，同時有擔(dān)心企業(yè)“過河拆橋”，直接做到自己的下游客戶，讓自己給架空。如果企業(yè)不認(rèn)真分析市場需求而草率地派軍前往，可能反而還會起到不良影響。難怪有的經(jīng)銷商稱“如果每個銷售人員我就接待，我到茶都忙不過來，所以我要只有拒絕接待了”;豬場老板則戲稱“我的場里可以不用技術(shù)員了，因為每天就有好多××企業(yè)的專家呀、博士什么的到我的場來免費服務(wù)”。綜合分析，盲目而單純地擴大銷售人員數(shù)量的方式組建所謂銷售隊伍不但增加企業(yè)的銷售費用，造成人員質(zhì)量不高，難于管理，流動性交大;業(yè)務(wù)人員頻繁變化，還易給客戶留下人員不穩(wěn)定的感覺;下不了合作的決心等弊病。這里并不是反對加強銷售隊伍的建設(shè)，筆者認(rèn)為銷售隊伍的組建應(yīng)做到量、質(zhì)、需求平衡的合理策劃，在保證質(zhì)量的前提下進行定性分析，作出準(zhǔn)確的預(yù)測后而定不失為上策。